【尋找抗疫時(shí)期營銷英雄】熱情不減，開拓不斷——記國貿(mào)部“品享匯”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
2020年05月13日
2020年春節(jié)后，本應(yīng)是國貿(mào)部進(jìn)口事業(yè)部“品享匯”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)葡萄酒銷售的旺季，卻因突如其來的新冠肺炎疫情打亂了計(jì)劃。原本應(yīng)在3月份參加的成都春季糖煙酒會(huì)，也因疫情一推再推。
“各行各業(yè)在疫情下都受到影響，危機(jī)四伏，但有危就有機(jī)。我們需要想方設(shè)法危中尋機(jī)，使‘品享匯’在客戶的眾多供應(yīng)商中能夠脫穎而出?！薄捌废韰R”項(xiàng)目業(yè)務(wù)經(jīng)理高文華，娓娓分享著她們團(tuán)隊(duì)對于疫情期間業(yè)務(wù)開拓的另一番感悟。
真心關(guān)懷、耐心溝通，充分贏得客戶信賴
面對來勢洶洶的疫情、在市場近乎停滯的大環(huán)境下，進(jìn)口事業(yè)部副總經(jīng)理兼“品享匯”團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人張志敏帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷思路，把重心放在對潛在客戶的開發(fā)和現(xiàn)有客戶的關(guān)系維護(hù)上，為客戶貼心送上疫情中的關(guān)懷。
品享匯全體成員每天關(guān)注客戶當(dāng)?shù)匾咔榘l(fā)展、主動(dòng)聯(lián)系和關(guān)心客戶健康，在口罩極為緊缺時(shí)，全員想方設(shè)法購買口罩郵寄給客戶，用一顆真心換來客戶的最終感動(dòng)。“只要真心對待客戶，他們一定能感受到我們的真誠，疫情過后有購買需求時(shí)也會(huì)第一時(shí)間想到我們?！?/DIV>
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的營銷好手何本豐，對于如何與客戶溝通有著自己獨(dú)特的方式。他在筆記本上仔細(xì)記錄每位客戶的信息和每次聯(lián)系的時(shí)間、內(nèi)容，形成詳實(shí)的客戶備忘錄，堅(jiān)持定期聯(lián)系，并將經(jīng)驗(yàn)傳授給團(tuán)隊(duì)的每位成員。
他們對客戶保持著充分的耐心，基本每天24小時(shí)在線，即使在深夜，對于客戶的咨詢也是第一時(shí)間回復(fù)。在疫情得到緩解、市場慢慢回暖時(shí)，因前期的客戶維系工作有口皆碑，客戶也在第一時(shí)間與他們聯(lián)系，最終搶占不少市場份額。
2020年“品享匯”項(xiàng)目第一季度銷售額逆市上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)75萬元的銷售收入，同比增長17%。在疫情之下尚能取得如此成績實(shí)屬不易，這也是對項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)苦心經(jīng)營的最好回報(bào)。
勤修內(nèi)功、穩(wěn)扎穩(wěn)打，加速業(yè)務(wù)開拓成長
進(jìn)口事業(yè)部的葡萄酒自營業(yè)務(wù)，從2017年5月起步，從無到有創(chuàng)建了“品享匯”葡萄酒內(nèi)銷項(xiàng)目。為了開拓業(yè)務(wù)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年在全國范圍內(nèi)參加巡展,輾轉(zhuǎn)22個(gè)省、28個(gè)城市，每年累計(jì)人均出差1個(gè)多月。
品享匯團(tuán)隊(duì)在全國范圍內(nèi)參加巡展
“連續(xù)在不同的城市參展，參展時(shí)間也經(jīng)常在周末，有時(shí)還遇上雨雪的惡劣天氣，布展、推介連軸轉(zhuǎn)，忙碌的時(shí)候經(jīng)常一日只有兩餐，但每位成員還是保持著高昂的熱情。欣慰的是我們每場參展都有成交，至今從未出現(xiàn)零訂單的情況，這是非常來之不易的。”張志敏為自己的團(tuán)隊(duì)感到驕傲。每次參展，團(tuán)隊(duì)成員都能迅速褪去疲憊，以最佳的精神面貌、熱情大方專業(yè)地向每個(gè)潛在客戶推介產(chǎn)品。
“有一個(gè)重慶客戶，本來已經(jīng)從我們展位前走過去了，我趕緊跑快步在通道上追到他，盛情邀請他到我們攤位品嘗我們的酒。或許是被我的熱情感染，加上我專業(yè)的介紹吧，客戶停下了腳步。經(jīng)過后期多次溝通，客戶終于下單了，現(xiàn)在已經(jīng)成為我們的重點(diǎn)客戶。”高文華回憶說，團(tuán)隊(duì)成員就是憑借這樣的銷售韌勁和執(zhí)著誠信打動(dòng)了客戶。
客戶的成功開拓和積累來之不易。何本豐有許多客戶都是在保持一兩年的持續(xù)溝通之后才最終下單，他的客戶備忘錄也越積越厚；他堅(jiān)持老客戶帶動(dòng)新客戶，并深度挖掘老客戶需求，銷售成績占了團(tuán)隊(duì)業(yè)績的半壁江山。
這一次的疫情，絲毫沒有減少他們團(tuán)隊(duì)的積極性，反而越戰(zhàn)越勇。疫情期間，團(tuán)隊(duì)成員比平時(shí)有更多的時(shí)間去提升專業(yè)知識。在所有成員早已通過WSET專業(yè)二級品酒師的基礎(chǔ)上，他們充分內(nèi)訓(xùn)學(xué)習(xí)專業(yè)知識，知行結(jié)合，不斷提升品酒、銷售推薦能力。團(tuán)隊(duì)的后勤人員也同樣時(shí)刻準(zhǔn)備著，約送貨、送樣板、做單證、跑業(yè)務(wù)，全都不在話下。每次參展期間，后勤工作幾乎都是一個(gè)人全面承擔(dān)起來，為前線銷售提供了強(qiáng)大的支持和保障。
團(tuán)隊(duì)成員全部通過WSET專業(yè)二級品酒師
在開拓市場的同時(shí)，他們堅(jiān)持深耕“放心酒、品質(zhì)酒、實(shí)惠酒”的發(fā)展方向，逐步豐富葡萄酒品類，快速適應(yīng)市場，為業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展打下扎實(shí)的根基。功夫不負(fù)有心人，“品享匯”項(xiàng)目的客戶逐漸形成規(guī)模，即使疫情之下，客戶也始終不離不棄，并帶來可觀的效益。自2017年5月始，“品享匯”葡萄酒業(yè)務(wù)的銷售額從起步的69萬元增至2018年160萬元,2019年更實(shí)現(xiàn)403萬元,年均增長率高達(dá)150%，
2020年朝著600萬元的目標(biāo)努力。這是一串讓人振奮的數(shù)據(jù)，整個(gè)葡萄酒自營業(yè)務(wù)項(xiàng)目在他們的精心培育下，從無到有,實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。
(國際貿(mào)易部供稿)
